Conger (1998)

Jay A. Conger (1998) "The Necessary Art of Persuasion," HBR.

説得のステップ
(1)信頼を確立する。
(2)相手と見解が一致するところに目標を設定する。
(3)わかりやすい言葉と事実に基づき、そのような見解に至った論拠を明らかにする。
(4)聞き手と感情的に繋がる。

失敗する説得
(1)自分の意見をゴリ押しする
(2)妥協を拒む
(3)説得の秘訣は優れた議論を展開することと誤解する
(4)説得は一回すれば十分と考える